原則

保險(xiǎn)產(chǎn)品組合應(yīng)遵循一定的原則，主要有:

1.滿足客戶需要

每一種保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的形式都是以保險(xiǎn)需求為基礎(chǔ)的。例如，現(xiàn)行的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)組合，就是在火災(zāi)保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)人們對(duì)自然災(zāi)害和盜竊風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)需求而產(chǎn)生的。

2.以基本保障為主體 保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本保障是提供安全保險(xiǎn)，而且人們對(duì)保障的基本需求也是財(cái)產(chǎn)和人身的安全。例如，傳統(tǒng)的人壽保險(xiǎn)所提供的定期死亡保險(xiǎn)和終身保險(xiǎn)就屬丁這一類。但是，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們已不滿足于已獲得的基本保障，開(kāi)始尋求更大范圍的保險(xiǎn)保障。保險(xiǎn)企業(yè)就要適時(shí)推出以死亡保險(xiǎn)為主、附加人身意外傷害和醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。

3.以提高保險(xiǎn)企業(yè)的效益為目的

保險(xiǎn)產(chǎn)品組合要遵循保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，以較少的投入獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。因此，在進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品組合寸，保險(xiǎn)企業(yè)要科學(xué)地確定保險(xiǎn)責(zé)任范圍和保險(xiǎn)費(fèi)率，并選擇合適的銷售渠道和銷售方式。

4.有利于保險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷

保險(xiǎn)產(chǎn)品組合后，盡管險(xiǎn)種保障范圍擴(kuò)大了，保險(xiǎn)費(fèi)率也有所上升，但由于更適合投保人的需要，而且投保手續(xù)更為簡(jiǎn)單，對(duì)于提高保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售額就會(huì)更為有利。保險(xiǎn)產(chǎn)品組合不適當(dāng)，常常造成消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的誤解，如社會(huì)上有些人認(rèn)為保險(xiǎn)騙人、購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)不劃算等，這與保險(xiǎn)產(chǎn)品組合不適當(dāng)有密切關(guān)系。另外，保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合要考慮其完整性。例如，人壽保險(xiǎn)具有儲(chǔ)蓄、投資、節(jié)稅、養(yǎng)老、保障遺產(chǎn)等多元化功能，因此在保險(xiǎn)產(chǎn)品組合上，就要考慮保戶的年齡、經(jīng)濟(jì)能力、婚姻、子女及有無(wú)其他社會(huì)保險(xiǎn)等因素，把有限的保險(xiǎn)費(fèi)作最佳分配，使保險(xiǎn)單的功能趨于完整。

因素

保險(xiǎn)產(chǎn)品組合包括組合廣度、深度和密度(關(guān)聯(lián)性)三個(gè)因素。確定保險(xiǎn)產(chǎn)品組合就要有效地選樣其廣度、深度和密度。

(一)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合廣度

保險(xiǎn)產(chǎn)品組合廣度是指保險(xiǎn)企業(yè)有多少不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品或保險(xiǎn)產(chǎn)品線:所謂保險(xiǎn)產(chǎn)品線是指保險(xiǎn)產(chǎn)品大類或產(chǎn)品系列，如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)等類別，其中任何一類都包含若干保險(xiǎn)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品線越多，則保險(xiǎn)產(chǎn)品組合廣度越寬。

(二)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合深度

保險(xiǎn)產(chǎn)品組合深度是指保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一種保險(xiǎn)產(chǎn)品線內(nèi)所包含的險(xiǎn)種的多少，如果保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的險(xiǎn)種多、保險(xiǎn)產(chǎn)品線廣，就說(shuō)明其保險(xiǎn)產(chǎn)品組合深度深;相反，則保險(xiǎn)產(chǎn)品組合深度淺。

(三)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合密度

保險(xiǎn)產(chǎn)品組合密度又稱為保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，是指各保險(xiǎn)產(chǎn)品線最終作用于銷售渠道、銷售方式或其他方面的密切程度。例如，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與人身保險(xiǎn)組合的密度較強(qiáng)，閑為它們與最終的接受對(duì)象和銷售方式等都有著密切的關(guān)系。

保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的廣度、深度、密度不同，可以形成保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷的特色。如果某保險(xiǎn)企業(yè)合理地?cái)U(kuò)展保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合廣度，增加保險(xiǎn)產(chǎn)品系列，就可以使其在更大的市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)發(fā)揮作用，承保更多的風(fēng)險(xiǎn)，提高市場(chǎng)份額。如果某保險(xiǎn)企業(yè)注重挖掘保險(xiǎn)產(chǎn)品組合深度，圍繞某一類保險(xiǎn)產(chǎn)品去開(kāi)發(fā)更多的險(xiǎn)種，就可以滿足不同的保險(xiǎn)需求，吸引更多的客戶。如果某保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的密度高，就可以有更強(qiáng)的營(yíng)銷力量去占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)。

方法

大部分保險(xiǎn)公司推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任趨向單一化，為產(chǎn)品的組合提供了廣闊的空間。對(duì)不同的險(xiǎn)種可進(jìn)行多種組合，這樣不但有利于營(yíng)銷，也有利于充分體現(xiàn)營(yíng)銷人員的專業(yè)水平。保險(xiǎn)產(chǎn)品可以通過(guò)功能的互補(bǔ)，時(shí)間的搭配、需求的分析、層次的確定等，形成不同特色的組合方案，滿足客戶不同的需求。

(一)按條款功能組合

針對(duì)不同的保險(xiǎn)條款所提供的不同保險(xiǎn)責(zé)任進(jìn)行組合，突出不同功能的互補(bǔ)作用，既注重保障面的拓展，又突出主要保險(xiǎn)責(zé)任的比重。如組合年金保險(xiǎn)+意外傷害險(xiǎn)、重大疾病險(xiǎn)+定期壽險(xiǎn)+健康險(xiǎn)等結(jié)合顧客具體情況的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

(二)按時(shí)間段進(jìn)行組合

針對(duì)人生不同年齡段的不同需求，設(shè)計(jì)既階段鮮明又連貫互補(bǔ)、重點(diǎn)突出的組合方案。例如，單身期間(20-30歲)的年輕人，主要以保障自身為主，最好的組合是保險(xiǎn)費(fèi)不高，但保障高的產(chǎn)品，如終身壽險(xiǎn)+定期壽險(xiǎn)+意外傷害險(xiǎn)、重大疾病險(xiǎn)+健康醫(yī)療險(xiǎn)等。又如，進(jìn)入退休規(guī)劃期(40-50歲)的中年人，主要面臨的是退休后生活水平上的保障，最佳組合是養(yǎng)老保險(xiǎn)+終身壽險(xiǎn)+意外險(xiǎn)+醫(yī)療險(xiǎn)。

(三)按家庭責(zé)任組合

根據(jù)家庭成員在家庭中所扮演的角色、承擔(dān)的責(zé)任進(jìn)行組合。不同角色的家庭成員發(fā)生意外給家庭帶來(lái)的影響程度是不同的。非經(jīng)濟(jì)支柱的家庭成員如發(fā)生不幸所帶來(lái)的主要是精神打擊，而經(jīng)濟(jì)支柱的家庭成員如發(fā)生不幸，整個(gè)家庭將陷入嚴(yán)重的困境。營(yíng)銷人員在設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案時(shí)，對(duì)家庭中的主要經(jīng)濟(jì)支撐者，要注重保障責(zé)任，可以定期壽險(xiǎn)+意外傷害險(xiǎn)為主;對(duì)非經(jīng)濟(jì)支柱的家庭成員則以疾病+養(yǎng)老險(xiǎn)為主。例如，丈夫是家庭中主要經(jīng)濟(jì)支撐者，為他定做的保險(xiǎn)套餐可以是:定期壽險(xiǎn)+意外傷害險(xiǎn)+重大疾病險(xiǎn);妻子是家庭中的非經(jīng)濟(jì)支撐者，其保險(xiǎn)套餐可以是:終身壽險(xiǎn)+重大疾病險(xiǎn);子女則以教育儲(chǔ)蓄險(xiǎn)為主。

(四)按需要層次組合

保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求是多層次的，不同的經(jīng)濟(jì)水平、不同的文化素養(yǎng)、不同的性格都會(huì)表現(xiàn)出對(duì)保險(xiǎn)需求的差異性。馬斯洛的需求理論對(duì)我們?nèi)杂幸欢ǖ膯⑹?。依?jù)保險(xiǎn)需求的層次性原理，險(xiǎn)種組合也應(yīng)遵循這種分層組合的原則，適應(yīng)由低到高的需求漸進(jìn)規(guī)律，由淺層組合轉(zhuǎn)入深層組合。目前我國(guó)居民的總體收入水平還不高，大部分人的保險(xiǎn)需求仍處于低層次，傳統(tǒng)的保障型產(chǎn)品組合還是大有市場(chǎng)。但也要注意到，大中城市的高收入者，他們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的目的不僅是為了滿足生命和身體的保障需求，而且也是當(dāng)作自己地位、身份、責(zé)任心的一種表現(xiàn)，這時(shí)的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合應(yīng)該是高層次的"身份組合"或"責(zé)任組合"。