代理人分類

保險代理是代理行為的一種，屬于民事法律行為。保險代理行為的主體是保險代理人。通常保險代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個人代理人三種。

專業(yè)代理人

專業(yè)保險代理人是指專門從事保險代理業(yè)務(wù)的保險代理公司;

兼業(yè)代理人

兼業(yè)保險代理人是指受保險人委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時，指定專用設(shè)備專人為保險人代辦保險業(yè)務(wù)的單位，主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理、群眾團(tuán)體兼業(yè)代理等形式。

個人代理人

個人代理人是指根據(jù)保險人的委托，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險業(yè)務(wù)并向保險人收取代理手續(xù)費(fèi)的個人。個人保險代理人又分為保險代理從業(yè)人員和保險營銷員。

獨(dú)立代理人

獨(dú)立個人代理人制度是營銷制度的一個很好的補(bǔ)充，也是近年來新出的一個，相對傳統(tǒng)營銷制度，它的優(yōu)點是層級非常少，可以直接對接保險公司，避免了過去體制上存在的一些問題;另一方面，獨(dú)立個人代理人也能給優(yōu)秀的個人代理人提供一個更有利于個人事業(yè)發(fā)展的模式。

存在意義

(1) 因為保險商品不同于關(guān)乎飲食起居的滿足生理需要的生活必需品，它實際上可以說是一種較高層次意義的奢侈品，很少有人會主動買保險，這就需要保險代理人進(jìn)行產(chǎn)品介紹。

(2)幫助客戶進(jìn)行保險計劃選擇，代理人熟悉保險商品的用途和限制范圍。

(3)為客戶提供持續(xù)有效的服務(wù)，代理人在幫助客戶解決問題的同時，也會從建議中得到好處，這樣他就會對客戶提供持續(xù)有效的服務(wù)，而這恰恰是客戶最希望得到的。

(4)保險代理人可以切實解決客戶在購買保險過程中的麻煩。

保險代理人是受保險人委托而存在的，是保險環(huán)節(jié)中關(guān)鍵的一環(huán)。截止2009年11月，我國保險代理人總數(shù)有256萬人，相信隨著保險需求量的增大，保險代理人數(shù)會越來越多。

作用

縱觀西方發(fā)達(dá)國家保險業(yè)的發(fā)展史，保險代理人在其中扮演了重要的角色。他們?yōu)楸ｋU市場的開拓、保險業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了功不可沒的作用。例如，在英、美、日等國約有80%以上的保險業(yè)務(wù)是通過保險代理人和經(jīng)紀(jì)人招攬的。在我國，《保險法》專門以一章的形式闡述了有關(guān)保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人的問題，并且于 1996年2月和1997年12月兩次出臺了"保險代理人管理規(guī)定"，這些無不說明保險代理人在保險業(yè)發(fā)展中的地位和作用。實際上，保險代理制的實施，保險代理人的出現(xiàn)，為完善保險市場，溝通保險供求，促進(jìn)保險業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。具體說:

第一，直接為各保險公司收取了大量的保險費(fèi)，并取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

第二，保險代理人的展業(yè)活動滲透到各行各業(yè)，覆蓋了城市鄉(xiāng)村的各個角落，為社會各層次的保險需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保險服務(wù)，發(fā)揮了巨大的社會效益。

第三，直接、有效地宣傳和普及了保險知識，對提高和增強(qiáng)整個社會的保險意識起到了積極的作用，進(jìn)一步促進(jìn)了我國保險事業(yè)的發(fā)展。

第四，保險代理人的運(yùn)行機(jī)制，對國有獨(dú)資保險公司的機(jī)制轉(zhuǎn)換，有著直接和間接的推動作用，對領(lǐng)導(dǎo)有啟發(fā)，對員工有觸動。大家都從中深刻地認(rèn)識到，國有獨(dú)資公司必須建立起適應(yīng)市場需求的營銷機(jī)制。另外，保險代理作為一個新興的行業(yè)，它的發(fā)展能容納大批人員就業(yè)。日本從事保險代理的人，約占國民的1%，隨著我國保險事業(yè)的不斷興旺發(fā)達(dá)，保險代理人的隊伍將日益擴(kuò)大，從而在安置就業(yè)方面，將發(fā)揮一定的積極作用。

崗位要求

持證上崗與培訓(xùn):

1、《保險代理從業(yè)人員資格證書》如右圖，有效期3年。

2、《保險代理從業(yè)人員展業(yè)證書》或《保險代理從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書》

崗前培訓(xùn)與持續(xù)教育:

崗前: 不少于累計80小時，其中法律及職業(yè)道德教育不少于12小時。

上崗后:不少于累計36小時，其中法律及職業(yè)道德教育不少于12小時。

業(yè)務(wù)范圍

保險代理人業(yè)務(wù)范圍:代理推銷保險產(chǎn)品，代理收取保費(fèi)，協(xié)助保險公司進(jìn)行損失的勘查和理賠等。兼業(yè)保險代理人的業(yè)務(wù)范圍是:根據(jù)保險兼業(yè)代理許可證批準(zhǔn)的代理險種，代理銷售保險產(chǎn)品，代理收取保費(fèi)。個人代理人的業(yè)務(wù)范圍是:財產(chǎn)保險公司的個人代理人可以代理家庭財產(chǎn)保險、運(yùn)輸工具保險、責(zé)任保險和被代理保險公司授權(quán)的其它險種。人壽保險公司的個人代理可以代理個人人身保險，個人人壽保險，個人人身意外傷害保險和個人健康保險等業(yè)務(wù)。保險集團(tuán)公司內(nèi)部的財產(chǎn)保險公司、人壽保險公司、健康保險公司，在獲得保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)后，子公司之間相互開展了交叉銷售業(yè)務(wù)。個人代理人的業(yè)務(wù)范圍也有所擴(kuò)大。

法律特征

(一)保險代理人的代理行為是由保險法和民法調(diào)整的行為。

保險代理人的保險行為受保險法的約束?！吨腥A人民共和國保險法》第五章"保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人"、第七章"法律責(zé)任"中很多法條對保險代理行為做了規(guī)定。另外，保險代理屬于民事法律行為，所以保險代理行為又是由民法調(diào)整的。

(二)保險代理人的代理行為是基于保險人授權(quán)的委托代理。

保險代理人的代理權(quán)產(chǎn)生于保險人的委托授權(quán)，屬于委托代理。委托代理應(yīng)當(dāng)采用書面形式。保險代理合同是保險人與保險代理人關(guān)于委托代理保險業(yè)務(wù)所達(dá)成的協(xié)議，是證明保險代理人有關(guān)代理權(quán)的法律文件。

(三)保險代理人的代理行為是代表保險人利益的中介行為。

從法律角度看，保險代理人在代理合同授權(quán)范圍內(nèi)，代表保險人的利益開展業(yè)務(wù)。從市場角度看，保險代理行為是保險市場的中介行為。

(四)保險代理人的權(quán)力既包括明示權(quán)力，又包括默示權(quán)力。

明示權(quán)力是指以一定的形式約定的權(quán)力，即在代理合同中，保險人授予保險代理人的權(quán)力。

默示權(quán)力是相對于明示權(quán)力而言，是指依據(jù)法律規(guī)范或被社會公認(rèn)的慣例，代理人為盡其職責(zé)通常必須采取的行動，即應(yīng)該有的權(quán)力。

權(quán)利與義務(wù)

保險代理人的權(quán)利和義務(wù)是依據(jù)保險代理合同而產(chǎn)生的。保險代理合同是保險代理人與保險人明確雙方所享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)的協(xié)議。一般來講，保險代理人的權(quán)利和義務(wù)包括以下內(nèi)容:

權(quán)利

1.獲取勞務(wù)報酬的權(quán)利。保險代理人有權(quán)就其開展的保險代理業(yè)務(wù)所付出的勞動向保險人收取勞務(wù)報酬。獲得勞務(wù)報酬是保險代理人的最基本的權(quán)利。保險代理人的勞務(wù)報酬即為傭金，保險代理合同可約定傭金的支付標(biāo)準(zhǔn)和支付方式。

2.獨(dú)立開展業(yè)務(wù)活動的權(quán)利。保險代理人在保險合同授權(quán)范圍內(nèi)，具有獨(dú)立進(jìn)行意思表示的權(quán)利，即有權(quán)自行決定如何進(jìn)行保險業(yè)務(wù)活動。

義務(wù)

1.誠實與告知義務(wù)。保險代理人是基于保險人授權(quán)從事保險代理業(yè)務(wù)，其代理行為的后果由保險人承擔(dān)，所以，保險代理人必須遵循誠信原則，也即保險代理人必須履行如實告知義務(wù)。

2.如實轉(zhuǎn)交保險費(fèi)義務(wù)。受保險人委托，保險代理人可以在業(yè)務(wù)范圍內(nèi)代理收取保險費(fèi)，代收的保險費(fèi)應(yīng)按代理合同約定的期限和方式轉(zhuǎn)交保險人。保險代理人無權(quán)挪用代收的保險費(fèi)。此外，對于投保人欠交的保險費(fèi)，保險代理人也沒有墊交義務(wù)。

3.維護(hù)保險人權(quán)益義務(wù)。保險代理人不得與第三者串通或合伙隱瞞真相，損害保險人的利益。在代理過程中，保險代理人有義務(wù)維護(hù)保險人的利益。這是由保險代理關(guān)系和代理活動的特點所決定的。

工作內(nèi)容

1、負(fù)責(zé)代理推銷保險產(chǎn)品，協(xié)助保險公司進(jìn)行損失的勘察和理賠;

2、向消費(fèi)者宣傳保險知識，解釋保險條款，點評產(chǎn)品，分析個人財務(wù)需要;

3、為消費(fèi)者設(shè)計保險方案，制定保險計劃;

4、協(xié)助客戶挑選保險公司的優(yōu)勢產(chǎn)品;

5、協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)(簽訂投保單、保單送達(dá)、保單保全、保費(fèi)收取);

6、根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù);

7、定期回訪老客戶，維護(hù)潛在客戶;

8、被保險人出險后，協(xié)助其向保險公司進(jìn)行理賠等。

職業(yè)道德

保險代理人的職業(yè)道德是指從事保險代理職業(yè)的單位或個人在保險代理工作中所遵守的行為規(guī)范的總和，具有誠信特點和法律性特點。主要包括:

1. 誠實信用
2. 守法遵規(guī)
3. 專業(yè)勝任
4. 客戶至上
5. 勤勉盡責(zé)
6. 公平競爭
7. 保守秘密

試題簡介

試題簡介(2013年7月1日起):

(一)單選90道(每題1分)、判斷10道(法律知識，每題1分)。

(二)命題范圍如下:保險原理知識占30分，命題范圍是《保險基礎(chǔ)知識》一書的第一章至第五章;財產(chǎn)保險知識占10分，命題范圍是《保險基礎(chǔ)知識》一書的第六章;人身保險知識占25分，命題范圍是《保險基礎(chǔ)知識》一書的第七章;《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》、職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)行為規(guī)范占15分，命題范圍是《保險中介相關(guān)法規(guī)制度匯編》、《保險基礎(chǔ)知識》一書的第八章和第九章;其他相關(guān)法規(guī)部分占20分，命題范圍是《保險中介相關(guān)法規(guī)制度匯編》，其中《中華人民共和國保險法》占10分(全部為判斷題)，《保險專業(yè)代理機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》、《中華人民共和國民法通則》、《中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》和《中華人民共和國反不正當(dāng)競爭法》共占10分。

(三)本考試滿分為100分，60分及以上為考試通過。

參考用書

保險銷售從業(yè)人員資格考試參考用書為中國財政經(jīng)濟(jì)出版社出版的《保險基礎(chǔ)知識》(2013年版)和《保險中介相關(guān)法規(guī)制度匯編》(2013年版)兩本書

適用范圍

保險代理人因類型不同業(yè)務(wù)范圍也有所不同。保險代理公司的業(yè)務(wù)范圍是:代理推銷保險產(chǎn)品,代理收取保費(fèi),協(xié)助保險公司進(jìn)行損失的勘查和理賠等。兼業(yè)保險代理人的業(yè)務(wù)范圍是:代理推銷保險產(chǎn)品,代理收取保費(fèi)。個人代理人的業(yè)務(wù)范圍是:財產(chǎn)保險公司的個人代理人只能代理家庭財產(chǎn)保險和個人所有的經(jīng)營用運(yùn)輸工具保險及第三者責(zé)任保險等。人壽保險公司的個人代理能代理個人人身保險,個人人壽保險,個人人身意外傷害保險和個人健康保險等業(yè)務(wù)。

考試方式

保險代理從業(yè)人員資格考試實行紙制考試和電子化考試，保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員和保險公估從業(yè)人員資格考試實行電子化考試。

保險代理從業(yè)人員資格考試的題型題量為:單選題90道，每題1分;判斷題10道，每題1分;試卷滿分為100分，及格分?jǐn)?shù)線為60分。保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員和保險公估從業(yè)人員資格考試的題型題量為:單選題100道，每題1分，試卷滿分為100分，及格分?jǐn)?shù)線為60分。

職業(yè)資格證書

中國壽險管理師

針對人群:主要針對內(nèi)勤管理人員。

實用價值:

該資格知識體系能夠幫助初入人身保險行業(yè)的從業(yè)人員系統(tǒng)、迅速了解人身保險行業(yè)運(yùn)營架構(gòu)、內(nèi)容、監(jiān)管要求和主體業(yè)務(wù)技能，使其能更全面地做好本崗位工作;

幫助進(jìn)入人身保險行業(yè)數(shù)年的從業(yè)人員總結(jié)過去實踐經(jīng)驗，加深理解，進(jìn)一步提升完成未來任務(wù)的能力;

幫助行業(yè)各類銷售人員及講師人員進(jìn)一步理解保險知識、監(jiān)管要求及公司的運(yùn)營實務(wù)，更好地服務(wù)行業(yè)與客戶。

正確認(rèn)識

自保險業(yè)問世以來，保險代理人便應(yīng)運(yùn)而生，并成為保險業(yè)務(wù)經(jīng)營不可或缺的部分。世界各國，凡是保險業(yè)發(fā)達(dá)的國家，保險代理也十分發(fā)達(dá)。保險代理從業(yè)人員，在數(shù)量上，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了保險公司人員。我國多年來在廣大城鄉(xiāng)就形成了有保險代理處、代理人和保險服務(wù)員構(gòu)成的保險現(xiàn)代理體系。自1992年末，國內(nèi)各保險公司大都推廣了美國友邦上海分公司率先采用的個人壽險代理人營銷制度。個人營銷制度的迅速發(fā)展，為壽險市場的開拓和保險觀念的普及發(fā)揮了積極的作用。我國壽險營銷員已經(jīng)150萬人上下。

保險代理從業(yè)人員雖然是代理保險公司招攬保險業(yè)務(wù)，但是他們的傭金卻是由保險公司進(jìn)行支付的，因而你不用擔(dān)心代理人再會額外加收保費(fèi)，更不必為保險公司與代理人的關(guān)系而產(chǎn)生疑問，認(rèn)為代理人會損害自身利益。實際上，在規(guī)范的保險市場上，保險代理從業(yè)人員的利益與客戶是休戚相關(guān)的，可以說客戶就是代理人的"上帝"，他們的收入是與銷售出去多少保單和提供什么程度的服務(wù)是有密切聯(lián)系的，因而兩者的利益是相通的。那么，保險代理人究竟能為社會公眾做些什么呢?

(1)喚醒潛在需求

保險業(yè)中有句老話，就是"保險必須靠推銷"。因為保險商品不同于關(guān)乎飲食起居的滿足生理需要的生活必需品，她實際上可以說是一種較高層次的奢侈品，很少有人會主動買保險。人們總有種習(xí)慣或多性心理，或者對未來的自信。比如他會想我的房子很安全，不會著火或發(fā)生其他的意外，只要他沒有的致命疾病，他很少想到投保;另外對許多人來講，年老退休是相當(dāng)遙遠(yuǎn)之事，以后再買保險，也為時不晚;或者一個潛在的保險購買者會僅因為資金問題，就打消了購買保險的念頭，盡管事實上保險費(fèi)用遠(yuǎn)比想象的低。

這樣，在人們不太熟悉保險的廣泛運(yùn)用范圍，或者在資金存在一些問題的情況下，就無法清楚地認(rèn)識自己對保險的真正需求，從而自覺購買保險。因此，一個職業(yè)代理人既是保險商品的推銷員，同時又見有宣傳普及和顧問的作用，它可以引導(dǎo)人們?nèi)フJ(rèn)識可能遇到的問題，并且解決這些問題。其實代理人所揭示的是客戶已經(jīng)存在的需要，并非他創(chuàng)造的，至?xí)r它能夠迅速和準(zhǔn)確的識別一個人的潛在需要。而人們只有清楚自己在找什么東西，才能夠設(shè)法找到它。代理人可以向客戶指明問題，客戶才知道問題的存在，才會去買保險。

(2)幫助客戶進(jìn)行保險計劃選擇

以壽險為例，國外壽險界通常認(rèn)為"推銷保險，95%是靠對人的了解，5%靠保險知識，但這5%的保險知識，推銷員必須100%的了解。"代理人熟悉保險商品的用途和限制范圍，他能夠在客戶所能負(fù)擔(dān)的保費(fèi)前提下，針對不同的職業(yè)、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等，向客戶推介合適的保險險種，幫助選擇組合。

(3)為客戶提供持續(xù)有效的服務(wù)

一個有遠(yuǎn)見的代理人絕不會是一個短期行為者，代理人在幫助客戶辦理好保險業(yè)務(wù)后，使客戶的愿望和保費(fèi)支付能力相符，那么有可能保持這筆保險業(yè)務(wù)的長期有效性，保險代理從業(yè)人員在幫助客戶解決問題的同時，也會從建議中得到好處，這樣他就會對客戶提供持續(xù)有效的保險業(yè)務(wù)服務(wù)，二者恰恰是客戶最希望得到的。

(4)保險代理人可以切實解決客戶在購買保險過程中的麻煩。比如他會向客戶詳細(xì)解釋保險合同的條款，提醒各種應(yīng)注意的事項，幫助了解投保單等保險合同的內(nèi)容，建議合適的保費(fèi)支付方式，并代收保費(fèi)等?？傊?，他們能以自己的知識和經(jīng)驗提供全面的服務(wù)。

保險代理人與保險公司的關(guān)系

保險代理人與保險公司是委托代理關(guān)系，保險代理人在保險公司授權(quán)范圍內(nèi)代理保險業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任，由保險公司承擔(dān)。

受歡迎型

1、歷久彌篤型

這類保險代理人從事保險業(yè)一般超過5年以上。在這一人員淘汰率非常高的行業(yè)里，能夠長期留存，本身就說明他是比較成功的、可靠的。

2、用心服務(wù)型

不管是從事保險業(yè)多年的老保險代理人，還是新入行的代理人，只要他足夠熱情和用心，人們往往都難以拒絕。這類代理人總會盡自己所能，去滿足客戶提出的要求。

3、理財顧問型

理財?shù)膶I(yè)水準(zhǔn)是他們贏得客戶的資本。他們通常建有個人網(wǎng)站，通過筆記本電腦向客戶演示各種產(chǎn)品的優(yōu)劣。在為客戶做保險規(guī)劃的同時，還能提出在股票、基金、房產(chǎn)等方面的專業(yè)建議。

4、熱心紅娘型

紅娘型代理人為人熱心，擁有廣泛的朋友圈和人脈關(guān)系。他們善于整合客戶資源，讓大家互惠互利。生病時可以為你介紹做醫(yī)生的朋友，小孩需要補(bǔ)習(xí)時為你介紹家庭教師。

5、健康顧問型

人們買保險最熱衷于買醫(yī)療保險，體現(xiàn)了對健康生活的重視。相當(dāng)一部分代理人在服務(wù)的過程中，學(xué)會了很多醫(yī)學(xué)常識，他們可以為客戶生活提出各種健康提議，讓客戶得到免費(fèi)的健康咨詢。

不受歡迎型

1、急功近利者

見面的第一次就鼓動客戶買高額保費(fèi)的保險，或者在客戶還沒有需求的時候不停地糾纏客戶，這類代理人頗讓人厭煩。

2、巧舌如簧者

初次見面即口若懸河，將自己銷售的產(chǎn)品和自己的公司吹得天花亂墜，而不去傾聽客戶的想法和要求。

3、不夠?qū)I(yè)者

這類人往往他們自己對保險也是一知半解，但出于對利益的渴望來向客戶推銷保險。雖然他們中有些人可能是你的親戚朋友，但也不應(yīng)當(dāng)動心，以免日后因為誤導(dǎo)而"翻臉"。

4、健康欠佳者

保險的期限往往長達(dá)幾十年，當(dāng)然需要代理人的長期服務(wù)。如果你現(xiàn)在是個二三十歲的年輕人，那么通過一個四五十歲的"阿姨級"代理人買保險顯然不適合。而體弱多病的代理人往往是泥菩薩過河---自身難保。

5、經(jīng)常跳槽者

在代理人隊伍中，有一類是"保險跳蚤"，哪家公司提供的待遇好就很快跳槽過去，一年中跳幾次的都有。這是對老客戶不負(fù)責(zé)任的行為，因為他們跳槽走了，客戶的保單就成了"孤兒保單"，服務(wù)方面打了折扣。