原則

(1)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的承保利潤(rùn);

(2)提供高質(zhì)量的專業(yè)服務(wù);

(3)爭(zhēng)取市場(chǎng)的領(lǐng)先地位;

(4)謹(jǐn)慎運(yùn)用公司的承保能力;

(5)實(shí)施規(guī)范的管理;

(6)有效利用再保險(xiǎn)支持。

矛盾

一、保險(xiǎn)銷售與核保之間存在著矛盾

保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)有危險(xiǎn)同質(zhì)化、危險(xiǎn)大量、危險(xiǎn)分散三原則。按照這個(gè)原則，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)業(yè)務(wù)即有"量"的要求，又有"質(zhì)"的要求，既要強(qiáng)調(diào)規(guī)模效益，又要強(qiáng)調(diào)質(zhì)量效益，要規(guī)模與質(zhì)量并重。業(yè)務(wù)規(guī)模，即保險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)量，主要是通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員銷售保單來(lái)完成;業(yè)務(wù)質(zhì)量，主要是通過(guò)核保人核保過(guò)程來(lái)把關(guān)。各家保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)制中，業(yè)務(wù)人員的收入主要來(lái)源于保費(fèi)收入提獎(jiǎng)，這就使?fàn)I銷部門(mén)、業(yè)務(wù)人員的目的是最大可能銷售保單，增加保費(fèi)收入，而對(duì)承保標(biāo)的的質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)定和控制往往注意不夠。他們希望通過(guò)不懈努力獲得的每一份要約書(shū)，都能順利通過(guò)公司核保人的審定。而核保人本著安全經(jīng)營(yíng)、控制風(fēng)險(xiǎn)的目的，往往會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)人員遞交的要約書(shū)提出這樣或那樣的條件，甚至預(yù)以否定---拒保，無(wú)形中增加了保單銷售的困難。在業(yè)務(wù)人員眼里，核保人總是過(guò)于保守;在核保人眼里，業(yè)務(wù)員往往沒(méi)有原則。核保與推銷的矛盾在所難免。核保與推銷是一對(duì)矛盾體，但又是保險(xiǎn)公司發(fā)展不可缺少的兩個(gè)方面。如果處理不好兩者之間的關(guān)系，勢(shì)必影響公司的正常發(fā)展。

二、核保工作在保險(xiǎn)公司進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制管理中的作用

保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不等于所有的風(fēng)險(xiǎn)都能承保?？陀^存在的風(fēng)險(xiǎn)和標(biāo)的有可保、不可保之分，而且可保風(fēng)險(xiǎn)和標(biāo)的由于客觀環(huán)境差異，其風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和損失也千差萬(wàn)別。另外，自從有保險(xiǎn)以來(lái)，保險(xiǎn)欺詐就從未停止，加強(qiáng)核保可以防止個(gè)別不法分子的欺詐行為。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放，帶來(lái)了機(jī)遇，也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。由于我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)，還屬于幼稚產(chǎn)業(yè)，入關(guān)首先經(jīng)受到的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)。由于我們經(jīng)營(yíng)管理水平較低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還主要是靠降低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)手段，打價(jià)格戰(zhàn)。一些保險(xiǎn)公司為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，盲目降低保險(xiǎn)費(fèi)率，提高中介費(fèi)用，造成了保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大。保險(xiǎn)公司承保的保險(xiǎn)金額增加，而相對(duì)保費(fèi)收入減少，經(jīng)濟(jì)效益下滑甚至虧損。在這種狀態(tài)下，如果核保工作跟不上，勢(shì)必造成經(jīng)營(yíng)失敗。相反，如果保險(xiǎn)人善于通過(guò)加強(qiáng)核保，控制業(yè)務(wù)質(zhì)量，使承保的總體業(yè)務(wù)實(shí)際損失低于預(yù)期平均損失率，賠款支出不超過(guò)保費(fèi)收入，即可獲得穩(wěn)定的承保利潤(rùn)。有了利潤(rùn)空間，保險(xiǎn)人才有可能、有條件降低費(fèi)率，進(jìn)一步參于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)，獲得更多的利潤(rùn)。處理好這一辨證關(guān)系，使其良性循環(huán)，對(duì)資金力量薄弱，規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司顯得尤為重要。企業(yè)存在的目的是為追求利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)，企業(yè)就失去了存在的意義。無(wú)論是營(yíng)銷部門(mén)，還是業(yè)務(wù)人員明白了核保工作的重要性，就會(huì)對(duì)核保工作給予支持和理解。

三、提高核保技術(shù)水平至關(guān)重要

核保水平的高低，關(guān)系到公司經(jīng)營(yíng)的成敗。追求質(zhì)量，嚴(yán)把"進(jìn)口"關(guān)是核保人的職責(zé)。在對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行取舍的判斷過(guò)程中，涉及到因素很多，對(duì)核保人的要求也很高，核保人必須要具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。如果核保人不具備應(yīng)有的技能，將難以對(duì)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)做出正確的判斷?？梢猿斜５臉I(yè)務(wù)被拒絕;不能承保的業(yè)務(wù)也說(shuō)不清楚，業(yè)務(wù)員怎能不抱怨。因而，做為一名核保人必須高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，不斷提高業(yè)務(wù)技能。要善于觀察和總結(jié)，運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)與學(xué)識(shí)從事保險(xiǎn)核保工作。同時(shí)，還要考慮到公司的中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，能將兩者有機(jī)結(jié)合。業(yè)務(wù)政策要區(qū)別對(duì)待，突出重點(diǎn)。對(duì)于常規(guī)業(yè)務(wù)、續(xù)保業(yè)務(wù)，側(cè)重規(guī)模的擴(kuò)大，核保手續(xù)簡(jiǎn)明快捷;對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)或特殊的投保標(biāo)的，科學(xué)合理地通過(guò)控制保險(xiǎn)金額、制定免賠額、限制承保條件、調(diào)整費(fèi)率、統(tǒng)保業(yè)務(wù)搭配或者通過(guò)再保、共保等核保技能來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)。最終達(dá)到在風(fēng)險(xiǎn)能控制的前提下，業(yè)務(wù)規(guī)模的發(fā)展。做為一名稱職的核保人，不但要掌握承保技能，熟悉公司經(jīng)營(yíng)方針，洞察市場(chǎng)變化，而且要把握好"原則性"與"靈活性"的統(tǒng)一，把握好"質(zhì)"與"量"的尺度，最大可能的促進(jìn)銷售。

四、正確樹(shù)立核保為銷售服務(wù)的意識(shí)

核保的實(shí)質(zhì)是保證業(yè)務(wù)質(zhì)量，確保公司穩(wěn)定健康經(jīng)營(yíng)，并非是限制銷售。核保必須以為銷售服務(wù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展為前提。把業(yè)務(wù)管死，或者過(guò)于追求質(zhì)量束縛業(yè)務(wù)發(fā)展，將失去市場(chǎng)，失去生存的根基，造成業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)一潭死水。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)一些質(zhì)量不太好的業(yè)務(wù)，核保人也不應(yīng)斷然提出拒保，應(yīng)首先考慮能否運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)控制辦法加以限制后承保。在實(shí)際工作中，往往有些核保人缺乏責(zé)任心，沒(méi)有為銷售服務(wù)的意識(shí)，以"風(fēng)險(xiǎn)管理者"身份自居，簡(jiǎn)單做拒保的決定，從而損傷了業(yè)務(wù)人員的積極性，影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展。這實(shí)質(zhì)也是核保人水平低下的一個(gè)表現(xiàn)。沒(méi)有業(yè)務(wù)，何談管理。對(duì)于確實(shí)該拒保的業(yè)務(wù)，當(dāng)然要堅(jiān)決拒保，但也要向業(yè)務(wù)員解釋這一決定的理由，求得銷售人員的理解和支持。

另外，核保工作也是銷售的一個(gè)環(huán)節(jié)。相比銷售人員的工作，只不過(guò)是前臺(tái)與后臺(tái)之分，目的是一致的。都是為了公司的整體利益，分工不同而已。核保促進(jìn)銷售，而銷售的增加也是核保經(jīng)驗(yàn)積累的過(guò)程，并為下一次銷售的成功打好基礎(chǔ)。由于核保人具有專業(yè)技能，核保人直接參與銷售，將利于業(yè)務(wù)的拓展。例如，核保人可為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢服務(wù);制定科學(xué)的承保方案;根據(jù)客戶或市場(chǎng)需求，不斷推出新的險(xiǎn)種;根據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)政策等等。

五、核保工作也是業(yè)務(wù)員的職責(zé)

核保工作并非是專職核保人的事，也是業(yè)務(wù)員的職責(zé)之一。保險(xiǎn)公司為控制承保風(fēng)險(xiǎn)采取了許多措施。如業(yè)務(wù)申報(bào)制、專職核保制、集中核保制，這不等于說(shuō)營(yíng)銷部門(mén)或業(yè)務(wù)員就沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)控制的職責(zé)了，就可以把一些不明顯的非良好的業(yè)務(wù)推給核保人了事;或者為了完成保費(fèi)任務(wù)指標(biāo)，為了收入而有意無(wú)意地隱瞞標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)情況，為了個(gè)人或小集體利益，而不顧公司的總體利益。

業(yè)務(wù)員應(yīng)是風(fēng)險(xiǎn)審核的第一人。業(yè)務(wù)員直接與客戶接觸，最了解客戶的真實(shí)情況，也最有條件做出取舍判定。例如，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，雖然保險(xiǎn)人要求投保人對(duì)投保標(biāo)的情況在投保單上如實(shí)填寫(xiě)，但經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、管理水平、為人處事原則等人為因素，難以在投保單上體現(xiàn)，而這些因素直接涉及到保險(xiǎn)人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的大小。有些保險(xiǎn)公司為強(qiáng)化銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)，制定了一些獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，即業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金與其業(yè)務(wù)利潤(rùn)掛鉤，也就是利潤(rùn)分享。這一措施起到了引導(dǎo)業(yè)務(wù)員自覺(jué)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，開(kāi)拓高質(zhì)量業(yè)務(wù)的作用，也緩解了核保與銷售的沖突

主要內(nèi)容

1、投保人資格的審核，是否具有保險(xiǎn)利益;

2、保險(xiǎn)標(biāo)的審核;

3、保險(xiǎn)金額審核;

4、保險(xiǎn)費(fèi)率的審核和確定;

5、投保人或被保險(xiǎn)人的信譽(yù)審核。

職業(yè)概述

核保又稱為危險(xiǎn)選擇，指保險(xiǎn)公司對(duì)客戶參加保險(xiǎn)的個(gè)體加以分類篩選，根據(jù)不同的危險(xiǎn)程度選擇適當(dāng)?shù)某斜l件，使危險(xiǎn)達(dá)到均一，以維護(hù)保險(xiǎn)計(jì)劃的公平合理。那么對(duì)于保險(xiǎn)核保人員來(lái)說(shuō)，它的意義與作用在哪里呢?首先要真實(shí)、完整、有效的記錄客戶信息，收集客戶理賠手續(xù)，及時(shí)、準(zhǔn)確的填報(bào)報(bào)表，定期與保險(xiǎn)公司對(duì)帳、結(jié)算等。

工作內(nèi)容

制訂、完善保險(xiǎn)承保、核保政策及流程;

貫徹執(zhí)行公司風(fēng)險(xiǎn)管理政策和核保規(guī)則;

制訂和修訂承保相關(guān)單證;

分析和匯報(bào)保險(xiǎn)承保、核保數(shù)據(jù);

維護(hù)和改進(jìn)業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的系統(tǒng)需求及上線測(cè)試;

處理保險(xiǎn)承保、核保業(yè)務(wù)并開(kāi)展專業(yè)培訓(xùn)工作。

職業(yè)要求

教育培訓(xùn): 本科以上學(xué)歷。

工作經(jīng)驗(yàn): 2年以上從事核保工作。

薪資行情

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)核保人員要求有2-4年相關(guān)領(lǐng)域的從業(yè)背景，因此，在各類企業(yè)里，薪資與從業(yè)時(shí)間都成正比。一般月薪范圍在3000-7000元，從城市統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，以本科學(xué)歷為衡量標(biāo)準(zhǔn)，在上海的行業(yè)薪途最為看好，平均月薪可達(dá)6000-7000元左右;其次為北京，兩地差距不大，不分上下。而在福利方面，核保人員所獲得的培訓(xùn)機(jī)會(huì)相當(dāng)高，尤其在深圳，77%的從業(yè)人員享有培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)費(fèi)用平均值也達(dá)到375元，與同行業(yè)其他職位的培訓(xùn)費(fèi)用相比，已屬相當(dāng)可觀。

發(fā)展路徑

保險(xiǎn)核保是保險(xiǎn)公司降低逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)把風(fēng)險(xiǎn)入口的第一道關(guān)，也是公司控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的最后關(guān)口。保險(xiǎn)核保是專業(yè)性極強(qiáng)的工作，一名合格的核保師或核賠人員除了要有具有保險(xiǎn)、法律、金融財(cái)務(wù)等方面的知識(shí)，甚至還要求有醫(yī)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等方面的知識(shí)，還要具有保險(xiǎn)核保師資格證書(shū)。我國(guó)已有的42家人身保險(xiǎn)公司中，核保人員"五花八門(mén)"，有學(xué)保險(xiǎn)的、有當(dāng)過(guò)律師、醫(yī)生的，也有做過(guò)刑偵工作的，但全面接受過(guò)核保專業(yè)技能培訓(xùn)的還不多，人才需求量相當(dāng)大。職業(yè)晉升通道:核保師--高級(jí)核保師;國(guó)際認(rèn)證有北美核保師資格證書(shū)。國(guó)內(nèi)認(rèn)證有中國(guó)人身險(xiǎn)核保師。