健康保險(xiǎn)營(yíng)銷的特殊性

健康保險(xiǎn)營(yíng)銷遵循一般營(yíng)銷規(guī)律的同時(shí)又具有自身的特殊性，這些特殊性主要表現(xiàn)在:

(一)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)性

健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性決定了圍繞健康保險(xiǎn)產(chǎn)品而展開(kāi)的營(yíng)銷活動(dòng)必然有別于有形產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)。健康保險(xiǎn)產(chǎn)品不具有實(shí)物形態(tài)，它在滿足人們的生產(chǎn)及生活需要時(shí)，是通過(guò)無(wú)形的承諾保障服務(wù)來(lái)化解人們面臨的風(fēng)險(xiǎn)，滿足人們對(duì)安全的需要。健康保險(xiǎn)產(chǎn)品以承諾形式出現(xiàn)，而這種承諾只會(huì)在風(fēng)險(xiǎn)事故發(fā)生后通過(guò)保險(xiǎn)金的給付來(lái)實(shí)現(xiàn)，此時(shí)，消費(fèi)者才有對(duì)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)實(shí)在在的直接體驗(yàn)。

(二)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的專業(yè)性

除了上述的服務(wù)性之外，健康保險(xiǎn)產(chǎn)品還具有相當(dāng)?shù)膹?fù)雜性。我們知道，健康保險(xiǎn)產(chǎn)品是在被保險(xiǎn)人發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用支出或經(jīng)濟(jì)收入損失時(shí)，按合同約定由保險(xiǎn)人給予補(bǔ)償?shù)囊环N保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品內(nèi)涵涉及經(jīng)濟(jì)、醫(yī)學(xué)、社會(huì)學(xué)、法律、風(fēng)險(xiǎn)管理及心理學(xué)等學(xué)科，這就要求從事該產(chǎn)品營(yíng)銷的人員，不僅應(yīng)該掌握營(yíng)銷理論與技巧，還應(yīng)該具備經(jīng)濟(jì)學(xué)、醫(yī)學(xué)、法律等其他學(xué)科的知識(shí)。只有這樣，才能為客戶設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合，才能讓消費(fèi)者認(rèn)同他們所設(shè)計(jì)的健康保障計(jì)劃，也才能在客戶服務(wù)過(guò)程為其提供必要的支持和幫助。因此，專業(yè)性是對(duì)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的必然要求。

(三)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)性

隨著社會(huì)化大生產(chǎn)的發(fā)展、社會(huì)分工的細(xì)化，健康風(fēng)險(xiǎn)對(duì)人們的危害越來(lái)越嚴(yán)重，同時(shí)醫(yī)療科技的發(fā)展和疾病譜的變化，勢(shì)必導(dǎo)致疾病成本的迅速增加，而人們又無(wú)法完全規(guī)避健康風(fēng)險(xiǎn)。這種情況下，人們對(duì)自身所面臨的健康風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越重視，購(gòu)買適當(dāng)而完善的健康保險(xiǎn)來(lái)化解風(fēng)險(xiǎn)，逐漸成為現(xiàn)代人的一種消費(fèi)時(shí)尚。健康保險(xiǎn)能夠化解疾病費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)以及收入損失風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)作為社會(huì)基本細(xì)胞的家庭的穩(wěn)定性起到很好的保障作用，而這種家庭范圍的穩(wěn)定將保證社會(huì)大家庭的穩(wěn)定，避免社會(huì)的混亂。因此，人人面臨健康風(fēng)險(xiǎn)，人人有健康保險(xiǎn)需求導(dǎo)致健康保險(xiǎn)營(yíng)銷具有明顯的社會(huì)性特征。

(四)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷成本的不確定性

一般商品的成本可以通過(guò)原材料費(fèi)用、人工費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用以及其他投入費(fèi)用來(lái)計(jì)算其確切的成本，在銷售時(shí)能夠根據(jù)成本來(lái)控制收入與利潤(rùn)，也就是說(shuō)，一般商品的成本是事前成本。但健康保險(xiǎn)成本是事后成本，即某一險(xiǎn)種在最后一個(gè)被保險(xiǎn)人理賠結(jié)束之后，才能確切測(cè)算出本產(chǎn)品的成本、收入、利潤(rùn)，而事前只是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)可能成本與利潤(rùn)。同時(shí)，健康保險(xiǎn)銷售與服務(wù)過(guò)程中的逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)是造成該類產(chǎn)品成本、利潤(rùn)難以控制的又一大因素，以及監(jiān)管得力程度也將直接影響其成本。所有這些因素都將導(dǎo)致健康保險(xiǎn)營(yíng)銷成本的不確定性。

(五)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程的信息不對(duì)稱性

保險(xiǎn)企業(yè)作為健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的提供者，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)擁有充分的信息，而產(chǎn)品的專業(yè)性對(duì)普通消費(fèi)者是不利的，因?yàn)橄M(fèi)者不能像購(gòu)買有形商品那樣，通過(guò)閱讀說(shuō)明書(shū)或銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)演示來(lái)鑒別產(chǎn)品優(yōu)劣，這種信息的不對(duì)稱對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買造成障礙，這是信息不對(duì)稱的第一個(gè)表現(xiàn)。同時(shí)，健康保險(xiǎn)產(chǎn)品是服務(wù)型產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格以及規(guī)格的確定，都需要消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)履行如實(shí)告知義務(wù)。雖然保險(xiǎn)企業(yè)可以通過(guò)一定的調(diào)查或設(shè)計(jì)來(lái)盡量規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)，但由于信息的私人性，并不能完全規(guī)避，這種風(fēng)險(xiǎn)的逼迫負(fù)擔(dān)使保險(xiǎn)企業(yè)在核保時(shí)處于不利的境地，這是信息不對(duì)稱的第二個(gè)表現(xiàn)。此外，信息不對(duì)稱性的第三個(gè)表現(xiàn)是關(guān)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的。健康保險(xiǎn)企業(yè)的主要給付是針對(duì)被保險(xiǎn)人的醫(yī)療費(fèi)用支出，而提供醫(yī)療服務(wù)的種類與數(shù)量信息完全由醫(yī)療機(jī)構(gòu)掌握，且該信息具有很強(qiáng)的專業(yè)性，這就使保險(xiǎn)企業(yè)在核賠過(guò)程中處于不利的位置，同時(shí)也使被保險(xiǎn)人處于不利的位置。要解決這三種信息的不對(duì)稱，就要求保險(xiǎn)方、投保方以及醫(yī)療服務(wù)提供方能夠?qū)⒏髯缘男畔⑷鐚?shí)告知給對(duì)方，履行最大誠(chéng)信原則。

健康保險(xiǎn)營(yíng)銷的原則

由于健康保險(xiǎn)營(yíng)銷具有一定的特殊性，所以在營(yíng)銷環(huán)節(jié)上應(yīng)該遵循以下一些原則:

(一)最大誠(chéng)信原則

一般商品的買賣交易建立在信守諾言、等價(jià)有償?shù)幕A(chǔ)上。而誠(chéng)信對(duì)健康保險(xiǎn)營(yíng)銷顯得尤其重要。這是因?yàn)榻】当ｋU(xiǎn)營(yíng)銷中存在著信息不對(duì)稱。而我們知道，交易信息不對(duì)稱必然導(dǎo)致交易質(zhì)量低下，所以遵循最大誠(chéng)信原則是提高交易質(zhì)量的必然要求。

(二)服務(wù)至上原則

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷越來(lái)越注重營(yíng)銷服務(wù)。這一點(diǎn)對(duì)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品尤為重要，因?yàn)榻】当ｋU(xiǎn)產(chǎn)品是一種無(wú)形產(chǎn)品，服務(wù)質(zhì)量構(gòu)成健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要部分，產(chǎn)品質(zhì)量高低更多地通過(guò)有形的服務(wù)過(guò)程來(lái)體現(xiàn)。所以，能否提供熱情周到的全程服務(wù)，是判斷健康保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值的重要指標(biāo)。

(三)注重培育原則

目前，健康保險(xiǎn)在我國(guó)還剛剛起步，國(guó)民的健康保險(xiǎn)意識(shí)還比較薄弱。在保險(xiǎn)意識(shí)薄弱的情況下，強(qiáng)力的保險(xiǎn)推銷不僅不會(huì)有好的效果，反而會(huì)給行業(yè)發(fā)展帶來(lái)很多負(fù)面影響。所以，健康保險(xiǎn)營(yíng)銷不應(yīng)該僅僅局限于交易環(huán)節(jié)上，而應(yīng)該注重給予市場(chǎng)更多的培育。市場(chǎng)培育過(guò)程是健康保險(xiǎn)意識(shí)逐漸提高的過(guò)程，也是順利實(shí)現(xiàn)交易的保證。

健康保險(xiǎn)營(yíng)銷的構(gòu)成要素

健康保險(xiǎn)營(yíng)銷的構(gòu)成要素包括:營(yíng)銷主體、營(yíng)銷客體和營(yíng)銷對(duì)象。

(一)營(yíng)銷主體

健康保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體是指提供健康保險(xiǎn)產(chǎn)品以及組織銷售活動(dòng)的當(dāng)事人。通常包括保險(xiǎn)企業(yè)以及中介機(jī)構(gòu)。從世界范圍來(lái)看，健康保險(xiǎn)企業(yè)主要有商業(yè)保險(xiǎn)公司、藍(lán)十字和藍(lán)盾計(jì)劃、健康維護(hù)組織和自保計(jì)劃。從組織形式上看，健康保險(xiǎn)企業(yè)主要有國(guó)家或政府保險(xiǎn)組織、股份制保險(xiǎn)公司、相互保險(xiǎn)公司、相互保險(xiǎn)社等。健康保險(xiǎn)營(yíng)銷中介是指專門(mén)從事健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢與招攬、風(fēng)險(xiǎn)管理與安排、損失鑒定與理賠服務(wù)等中介服務(wù)活動(dòng)，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費(fèi)的組織機(jī)構(gòu)或個(gè)人。這些中介組織主要包括代理人、經(jīng)紀(jì)人、公估人、顧問(wèn)公司或教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。

(二)營(yíng)銷客體

健康保險(xiǎn)營(yíng)銷的客體就是健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，即保險(xiǎn)方與投保方之間交易的物品。健康保險(xiǎn)產(chǎn)品主要包括醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)、長(zhǎng)期護(hù)理保險(xiǎn)、失能收入保險(xiǎn)。

(三)營(yíng)銷對(duì)象

健康保險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)象是指對(duì)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品具有現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的消費(fèi)者。營(yíng)銷對(duì)象主要包括個(gè)體消費(fèi)者(個(gè)人購(gòu)買者和家庭購(gòu)買者)和集體消費(fèi)者(企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)單位或其他社會(huì)團(tuán)體)。

健康保險(xiǎn)營(yíng)銷體制創(chuàng)新

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)制度層面，對(duì)健康保險(xiǎn)制度效率起決定性作用的另一個(gè)配套制度是保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷體制。眾所周知，作為規(guī)定企業(yè)營(yíng)銷組織架構(gòu)、營(yíng)銷渠道選擇、銷售組織形式、營(yíng)銷激勵(lì)政策、營(yíng)銷組織管理和營(yíng)銷后援支持的一組規(guī)范化的制度組合，營(yíng)銷體制的優(yōu)劣和效率的高低，決定著企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率的高低。

一、我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷體制的現(xiàn)實(shí)分析

(一)我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷體制概況

在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的改革與發(fā)展過(guò)程中，產(chǎn)、壽險(xiǎn)公司的營(yíng)銷體制都在朝專業(yè)化、高效化方向發(fā)展。在經(jīng)營(yíng)體系相對(duì)成熟的企業(yè)，已形成了相對(duì)完善的營(yíng)銷組織管理架構(gòu)，現(xiàn)有的產(chǎn)、壽險(xiǎn)企業(yè)都建立起了以直銷、中介為主渠道的銷售組織體系，在營(yíng)銷激勵(lì)政策方面也在不斷改進(jìn)，形成了能較好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員、營(yíng)銷員個(gè)人潛能的激勵(lì)制度。不僅如此，伴隨著市場(chǎng)意識(shí)的成熟，把銷售與客戶服務(wù)緊密結(jié)合的各種促銷活動(dòng)，也日益成為提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率的常用手段。特別在壽險(xiǎn)業(yè)中，隨著美國(guó)友邦進(jìn)入我國(guó)而引進(jìn)的個(gè)人代理人制度在壽險(xiǎn)業(yè)的廣泛應(yīng)用，使得營(yíng)銷體制的改良成為推動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)(特別是壽險(xiǎn)業(yè))高速增長(zhǎng)的制度因素。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷體制的弊端

由于歷史及現(xiàn)實(shí)原因，在我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷體制中，還存在一些弊端。在產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品多樣化、復(fù)雜化、專業(yè)化背景下，這些制度層面的不適應(yīng)日益凸顯，成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率不高的一個(gè)主要原因。

首先，在一些成立較晚、經(jīng)營(yíng)體系相對(duì)不成熟的企業(yè)，專業(yè)化的營(yíng)銷組織架構(gòu)還未建立。在有些企業(yè)，從總公司到分公司，都沒(méi)有建立營(yíng)銷管理部門(mén)，致使企業(yè)對(duì)營(yíng)銷工作缺乏統(tǒng)一的組織、管理、考評(píng)和推動(dòng)。銷售工作完全靠分、支公司根據(jù)各自的資源稟賦、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)自由組織，使得企業(yè)內(nèi)營(yíng)銷管理不成體系。其次，雖然中介機(jī)構(gòu)(代理人、經(jīng)紀(jì)人)在政府部門(mén)鼓勵(lì)下，近幾年在數(shù)量上迅速增長(zhǎng)，電子商務(wù)、電話行銷、保險(xiǎn)超市也曾興起一時(shí)，但由于受保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念制約及中介自身專業(yè)技術(shù)水平不高等因素限制，除銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)業(yè)中發(fā)展較為迅速外，保險(xiǎn)企業(yè)的銷售渠道還主要倚重增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，廣招人員，依靠業(yè)務(wù)員和營(yíng)銷員直接上門(mén)展業(yè)的銷售方式。銷售渠道單一化，沒(méi)有形成多樣化的銷售渠道，自然也談不上對(duì)中介銷售渠道進(jìn)行規(guī)范化管理的制度體系。這樣既不能高效響應(yīng)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的需求，也未能借助中介機(jī)構(gòu)的特殊作用削減保險(xiǎn)銷售中的信息不對(duì)稱問(wèn)題，反而使大量的代理、經(jīng)紀(jì)等中介機(jī)構(gòu)失去了生存的土壤。

二、我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷體制創(chuàng)新的路徑選擇

順應(yīng)健康保險(xiǎn)制度變革的營(yíng)銷體制創(chuàng)新同樣是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。但就目前我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)面臨的較為普遍的營(yíng)銷體制性障礙這一現(xiàn)實(shí)而言，當(dāng)前營(yíng)銷體制的創(chuàng)新應(yīng)著重從以下幾個(gè)方面人手:

(一)建立統(tǒng)一的營(yíng)銷組織管理機(jī)構(gòu)

為推進(jìn)營(yíng)銷體制創(chuàng)新，保險(xiǎn)公司應(yīng)建立統(tǒng)一的營(yíng)銷組織管理機(jī)構(gòu)，并明確總、分、支各級(jí)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理部(室)的核心職能，制定營(yíng)銷管理的一整套涉及渠道管理、營(yíng)銷組織、業(yè)務(wù)考核、薪酬激勵(lì)、技能培訓(xùn)等環(huán)節(jié)規(guī)范的工作流程，高效指導(dǎo)、管理、組織市場(chǎng)銷售工作。

(二)建立多元銷售體制

充分考慮健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及企業(yè)其他層面經(jīng)營(yíng)制度的變化，形成傳統(tǒng)直銷、專業(yè)中介、兼業(yè)代理、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話行銷等各種形式并舉，能高效響應(yīng)不同客戶群需求，較好適應(yīng)不同險(xiǎn)種特性的多元化、立體化的營(yíng)銷渠道組合。保險(xiǎn)對(duì)象是多元的、分散的，而且險(xiǎn)種性質(zhì)和內(nèi)容也有很大差異。僅靠單一的營(yíng)銷方式不可能適應(yīng)一切投保需求，"不同營(yíng)銷方式各有利弊，客觀上要求針對(duì)不同險(xiǎn)種、產(chǎn)品有側(cè)重地發(fā)展不同的營(yíng)銷手段"。不同的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道在不同的保險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)具有不同的效率和功能，各國(guó)(地區(qū))進(jìn)行營(yíng)銷渠道的選擇時(shí)，都充分結(jié)合自身市場(chǎng)的特點(diǎn)和需要，在不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域運(yùn)用不同的營(yíng)銷模式。

1.建立專業(yè)中介業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范各類中介機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)，解決因產(chǎn)品復(fù)雜化和專業(yè)化帶來(lái)的信息不對(duì)稱問(wèn)題。

2.積極開(kāi)展電子商務(wù)和電話行銷，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話、雜志直銷、郵局代理等銷售渠道，銷售一些針對(duì)個(gè)體消費(fèi)者的"制式化"的險(xiǎn)種，這樣既節(jié)約成本，又可以實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向互動(dòng)，提高營(yíng)銷效率。

3.實(shí)行營(yíng)銷員隊(duì)伍分流。在營(yíng)銷員制度改革中，要通過(guò)對(duì)營(yíng)銷員隊(duì)伍的業(yè)績(jī)考核和技能培訓(xùn)，吸收部分優(yōu)秀營(yíng)銷員成為與保險(xiǎn)企業(yè)建立正式勞動(dòng)用工關(guān)系的正式員工，鼓勵(lì)一部分取得保險(xiǎn)代理人資格的有潛質(zhì)的業(yè)務(wù)員進(jìn)入保險(xiǎn)企業(yè)專屬或獨(dú)立的專業(yè)代理公司，同時(shí)，應(yīng)將一部分素質(zhì)低下、技能不足、業(yè)績(jī)不佳的營(yíng)銷員排除在保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍之外，以提升保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的平均產(chǎn)能和效率。

依據(jù)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，健康保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道除了采用傳統(tǒng)的渠道類型外，應(yīng)大膽進(jìn)行渠道創(chuàng)新，重點(diǎn)關(guān)注一些新型渠道。首先，發(fā)展門(mén)店銷售渠道。健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有理賠次數(shù)頻繁、單筆業(yè)務(wù)金額較小等特點(diǎn)，若社區(qū)醫(yī)療、社區(qū)管理、社區(qū)文化活動(dòng)等發(fā)展比較成熟，門(mén)店銷售渠道比較能夠適應(yīng)健康險(xiǎn)的特點(diǎn)，使渠道觸角往縱深發(fā)展。其次，重視職團(tuán)開(kāi)拓渠道模式。針對(duì)大型企業(yè)客戶，通過(guò)職團(tuán)開(kāi)拓，能夠充分開(kāi)發(fā)團(tuán)體客戶的資源，拓展個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)。最后，探索延伸渠道模式。針對(duì)勞務(wù)工市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司可以積極與政府合作，推進(jìn)與國(guó)家醫(yī)療保障政策配套、受政府委托的健康保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，參照"企業(yè)補(bǔ)充保險(xiǎn)"的銷售代理模式，與社保機(jī)構(gòu)開(kāi)展深層次合作，利用社保網(wǎng)點(diǎn)等代辦外來(lái)務(wù)工人員醫(yī)療保險(xiǎn)。

(三)改革業(yè)務(wù)員的薪酬激勵(lì)政策

目前，在絕大多數(shù)中資保險(xiǎn)企業(yè)中，銷售激勵(lì)制度大都是根據(jù)業(yè)務(wù)員個(gè)人承保業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入計(jì)提傭金，這一激勵(lì)制度所導(dǎo)致的必然結(jié)果是業(yè)務(wù)員選擇單兵作戰(zhàn)，而不是團(tuán)隊(duì)展業(yè);在展業(yè)中只追求保費(fèi)規(guī)模而不顧業(yè)務(wù)質(zhì)量--甚至幫助客戶隱藏風(fēng)險(xiǎn)，成為客戶"逆向選擇的合伙人"。由此為企業(yè)帶來(lái)了業(yè)務(wù)規(guī)模高速增長(zhǎng)與承保效益急劇下降的問(wèn)題，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的高"績(jī)"低"效"同時(shí)并存。因此，對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)制度應(yīng)由過(guò)去單純依據(jù)保費(fèi)收入計(jì)提傭金，改為同時(shí)參考其保費(fèi)收入和業(yè)務(wù)質(zhì)量(賠付率因素)。甚至，在企業(yè)內(nèi)部管理技術(shù)和水平成熟的條件下，可以考慮依據(jù)業(yè)務(wù)員的個(gè)體承保業(yè)務(wù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)(毛利潤(rùn))來(lái)計(jì)算其業(yè)務(wù)傭金。

(四)組建專門(mén)化的銷售團(tuán)隊(duì)

充分考慮在細(xì)分市場(chǎng)展業(yè)的特殊性，在企業(yè)的不同層面(如總公司、分公司甚至中支公司)成立專門(mén)從事中介業(yè)務(wù)開(kāi)拓、大項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)展業(yè)、專業(yè)險(xiǎn)種展業(yè)小組等各類展業(yè)團(tuán)隊(duì)組織。并針對(duì)不同類型展業(yè)團(tuán)隊(duì)的特殊性，設(shè)計(jì)相應(yīng)的薪酬激勵(lì)制度，使這些團(tuán)隊(duì)組織成為既能激發(fā)個(gè)人潛能，又能形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的高效組織。