長期以來不為普通消費者所知的是，代理人層層抽傭制度占據了保費相當高的比例，也成為保費昂貴的重要原因之一。

2020年，一場突如其來的新冠疫情讓人停下眼前的工作，各行各業(yè)均在承擔著這場突如其來的風險，讓人們再次意識到生命的脆弱和保障的重要性，但每一次大疫情過后，人們普遍出現保障意識激增的現象，2003年的“非典”如此，新冠疫情期間，亦是如此，作為風險兜底的保險行業(yè)，面臨壓力，也恰逢機遇。

根據上市保險公司發(fā)布的2020年中報，今年上半年，短期健康險成為各大公司的銷售熱門，不少公司幾乎呈現兩位數增長，但對于希望得到長期保障的消費者來說，動輒成千上萬，繳納期限十年以上的保險產品，依然顯得相當昂貴，成為阻礙消費者購買的主要障礙。

那么，保費還能再低一些嗎？

一直以來，保險保費的成本構成并不為大眾消費者所知，具體而言，保單總保費構成一般包括純保費和附加保費。純保費里面又包含了風險保費和儲蓄保費；附加保費則包括渠道費用和運營成本。其中，渠道費用是指保險公司給代理人、銀行、網絡等銷售渠道返還的傭金，值得重點指出的是，目前以代理人模式為主銷售渠道的人身保險銷售模式為保險附加了相當高昂的成本。

從保險發(fā)展史來看層層抽傭

自1992年起，來自美國的友邦保險為中國內地帶來了保險代理人制度。在中國市場近30年的保險代理人制度，經歷了90年代的“黃金時代”、2000年后增長放緩停滯的“黑鐵時代”，后又在2015年因為取消職業(yè)資格考試，而迎來新一波增長高潮。特別是近十年以來，保險營銷員數量幾乎翻了三倍：2010年，中國共有代理銷售人員329萬人，2016年實現第一次翻倍，達到657萬人，隨后數年中，中國保險代理人穩(wěn)步增至900萬人左右，創(chuàng)下歷史新高。

但在此后的近三十年的發(fā)展中，900萬的保險代理人在展業(yè)拉新過程中，保險代理人長期依賴通過“熟人拉保”的形式進行銷售及拓展下級關系，并逐漸形成一個“金字塔”結構的直銷體系。

一些追求規(guī)模、利潤高增長的的保險公司，往往通過高壓開發(fā)人力資源，以人海戰(zhàn)術換取增長，在保險公司對代理人業(yè)績考核壓力下，代理人留存率低、代理人資質不高，增員本來是擴大銷售團隊，實際變相成客戶開發(fā)，因此，一些保險代理人在人際關系枯竭后退出，還有的代理人將客戶變成了“下線”，還有人為了維持職級，甚至不斷拉親友進入公司。

層層抽傭對保費的影響

與此同時，與“金字塔”直銷體系相對應的是，代理人制度也形成了“層層抽傭”的收入分配體系，保險代理人被分為多個層級，上級主管可以拿到多層下級業(yè)務員的保單提成，最終，卻需要投?？蛻魹閷訉映閭蛑贫荣I單。

一位資深保險代理團隊管理人員的工資構成以各種津貼為主，而津貼是根據其下屬團隊所完成的FYC（First Year Commission，即營銷人員銷售的保單于第一保單年度可直接計提的傭金）目標來計算，這位資深保險代理人透露，第一年交的保費越高，保險銷售能得到的傭金就越多，而剛入行的保險銷售的收入則主要是所賣保險的首年傭金。

一直以來，保險代理人員往往讓消費者誤以為代理人抽傭僅占保費的很小一部分，但實際上，大部分保費成為業(yè)務員和上級管理人員的抽傭。因此，多個層級的層層抽傭的代理人費用往往占據保費成本相當高的占比，也讓保險費更加高昂。

中國銀保監(jiān)會數據顯示，截至2019年12月31日，全國保險公司共有銷售人員973萬人，其中代理制銷售人員912萬人，個險渠道長期占據人身險渠道的主流。2017年以來，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險等大型上市公司的營銷員個險渠道保費占比就已達到總保費收入的一半以上，甚至更多。

亟待改革的保險行業(yè)

對比世界第一大保險市場——美國，則是當今世界保險代理人制度發(fā)展最為完善的國家之一，保險代理人歷史已經超過100年，具有較為成熟的保險代理人制度。據了解，目前美國共有34萬名代理人，其中，保險公司的專屬代理人有15萬人，占有41%的市場份額；第三方的獨立代理人有19萬人，占有49%的市場份額，共計90%的市場份額通過代理人來實現。美國保險代理人準入門檻很高，必須通過資格考試，代理人講誠信得到整個社會認可和好口碑，此外，產銷分離是美國保險市場的一大特色，美國很多保險公司的產品就是保險中介公司渠道銷售。據麥肯錫2017年一份調研報告顯示，中國保險代理人產能與美國同行相差高達14.6倍。當下，中國成為僅次于美國的第二大保險市場，卻依然面臨著代理人制度轉型升級的迫切要求。

一位中國上市保險公司高管在2020年中報的發(fā)布會上表示，2020年，營銷員體制在疫情期間受到重創(chuàng)，不僅流失率相當高，而且質量也有所下降，營銷員體制是人管人，從總部到一線代理人有七層之多，這種金字塔管人并不高效，因此，營銷員體制在管理、代理人收入分配方面都急需改革。

今年6月8日，中國銀保監(jiān)會中介部主任姜波在《保險業(yè)風險觀察》刊發(fā)的文章就明確提出，要推動保險營銷從現有金字塔式的組織形式向扁平化結構轉變，打破多層級組織發(fā)展模式，可以鼓勵有意愿的人身險公司、保險專業(yè)代理公司推行獨立保險代理人模式，先行先試，破解保險營銷體制改革難題。

一位中國保險學會理事也表示：“層層抽傭已經是保險行業(yè)固有的傳統(tǒng)，短期之內很難改變，而互聯網模式給了擺脫這種模式一個新的可能。”

互聯網保險渠道的興起

互聯網保險的出現，為改變了傳統(tǒng)保險業(yè)層層抽剝的模式提供了一種全新的思路，互聯網模式具備獲客的成本優(yōu)勢，不少互聯網保險公司已經嘗試通過互聯網實現在線銷售保險產品，而用戶也可以通過比較互動選擇出更適合自身情況的保險產品，不少保險平臺公司還通過技術賦能，為保險營銷員提供技術支持、內容營銷、人才培訓等多種操作。更重要的是，互聯網保險打破了原有保險公司層層抽傭的方案，同時借助互聯網的扁平化探索，摒棄傳統(tǒng)以親友關系建立起來的組織，通過有效的分工運作，提升產能及服務消費者的能力。