內(nèi)容簡介

本書從8個(gè)角度展現(xiàn)了保險(xiǎn)銷售人員在工作中可能會遇到的111個(gè)銷售情景，針對每個(gè)情景，分別提供了保險(xiǎn)銷售人員需要掌握的溝通技巧與方法，將情景對話與技巧說明相結(jié)合，是保險(xiǎn)銷售人員提升溝通能力的實(shí)務(wù)工具書。

本書適合保險(xiǎn)銷售人員、保險(xiǎn)客戶(營業(yè))主任、培訓(xùn)師使用，也可作為溝通培訓(xùn)的教材，還可作為保險(xiǎn)公司的內(nèi)訓(xùn)教材。

圖書目錄

第1章 找對客戶好推銷

第1節(jié) 明確誰是目標(biāo)客戶

情景1 人人都是客戶

情景2 看客戶的購買力

情景3 找有決策權(quán)的人

第2節(jié) 找到準(zhǔn)客戶的途徑

情景4 利用人脈關(guān)系

情景5 陌生拜訪積累

情景6 老客戶轉(zhuǎn)介紹

情景7 網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷

情景8 參加商務(wù)活動

情景9 社區(qū)定點(diǎn)展臺

情景10 參加團(tuán)體活動

情景11 隨時(shí)隨地開發(fā)

第3節(jié) 準(zhǔn)客戶的篩選分級

情景12 目標(biāo)客戶分析

情景13 把握特殊時(shí)機(jī)

第2章 電話初訪講技巧

第1節(jié) 突破障礙

情景14 贊美贏好感

情景15 請求得機(jī)會

情景16 靈活應(yīng)變法

情景17 繞道找弱點(diǎn)

第2節(jié) 精彩開場白

情景18 介紹優(yōu)勢

情景19 制造話題

情景20 故作熟悉

第3節(jié) 足夠的吸引

情景21 強(qiáng)調(diào)利益

情景22 制造懸念

第4節(jié) 恰當(dāng)時(shí)約見

情景23 約見面時(shí)間

情景24 約見面地點(diǎn)

情景25 約見熟悉的人

情景26 約見轉(zhuǎn)介紹客戶

情景27 約見陌生的客戶

第3章 客戶拒絕善應(yīng)對

第1節(jié) 盡量避免被客戶拒絕

情景28 隱藏銷售意圖

情景29 爭取說話權(quán)利

第2節(jié) 巧妙應(yīng)對客戶的拒絕

情景30 沒需要

情景31 沒興趣

情景32 沒時(shí)間

情景33 沒錢買

情景34 要資料

情景35 不面談

第3節(jié) 無法化解則巧妙收尾

情景36 道歉化解不滿

情景37 約定下次通話

情景38 留下相關(guān)資料

第4章 上門拜訪增好感

第1節(jié) 好印象

情景39 專業(yè)形象

情景40 巧妙贊美

情景41 適度寒暄

第2節(jié) 巧發(fā)問

情景42 選好時(shí)機(jī)

情景43 注意方式

情景44 思路清晰

第3節(jié) 善傾聽

情景45 少說多聽

情景46 積極回應(yīng)

情景47 聽出重點(diǎn)

第4節(jié) 會表述

情景48 站對立場

情景49 表達(dá)清楚

情景50 適當(dāng)幽默

情景51 以退為進(jìn)

情景52 兼顧陪同者

第5章 需求挖掘促成交

第1節(jié) 挖掘客戶的詳細(xì)資料

情景53 了解客戶的家庭信息

情景54 了解客戶的保險(xiǎn)計(jì)劃

情景55 了解客戶的經(jīng)濟(jì)狀況

情景56 了解客戶的保險(xiǎn)需求

第2節(jié) 引導(dǎo)客戶的潛在需求

情景57 家庭保障

情景58 清償債務(wù)

情景59 醫(yī)療保障

情景60 教育基金

情景61 養(yǎng)老保障

情景62 儲蓄計(jì)劃

情景63 財(cái)產(chǎn)保全

情景64 應(yīng)急現(xiàn)金

第3節(jié) 從需求出發(fā)推介產(chǎn)品

情景65 做好產(chǎn)品建議計(jì)劃

情景66 介紹產(chǎn)品不離需求

第6章 異議處理用實(shí)招

第1節(jié) 支付的異議

情景67 資金緊張支付保費(fèi)存在困難

情景68 擔(dān)心經(jīng)濟(jì)狀況改變續(xù)保困難

情景69 只要基本保額不要高額全保

第2節(jié) 產(chǎn)品的異議

情景70 買保險(xiǎn)不如買股票

情景71 買保險(xiǎn)不如存銀行

情景72 體檢核保非常麻煩

第3節(jié) 需求的異議

情景73 客戶已經(jīng)購買社會保險(xiǎn)

情景74 年輕健康不需要買保險(xiǎn)

情景75 爸媽沒保險(xiǎn)也過得很好

情景76 給孩子買了保險(xiǎn)就夠了

情景77 養(yǎng)兒防老不需要養(yǎng)老金

第4節(jié) 信用的異議

情景78 你離職了怎么辦

情景79 公司倒閉怎么辦

情景80 你能返多少折扣

情景81 旁人勸阻準(zhǔn)客戶

情景82 買人情保單放心

第5節(jié) 拖延的異議

情景83 考慮考慮等等再說

情景84 我要綜合比較一下

情景85 我和家人商量商量

第7章 締結(jié)成交有方法

第1節(jié) 掌握技巧贏訂單

情景86 購買信號不可忽視

情景87 借用案例勸服簽約

情景88 利用危機(jī)促成簽單

情景89 營造氛圍利于成交

第2節(jié) 巧用方法促簽單

情景90 直接請求法

情景91 假設(shè)促成法

情景92 選擇促成法

情景93 利益誘導(dǎo)法

情景94 "是的"逼近法

情景95 激將促成法

情景96 參與成交法

第3節(jié) 簽單細(xì)節(jié)多注意

情景97 從容簽單客心靚

情景98 保單填完要道賀

情景99 有禮有節(jié)來辭別

第8章 利用服務(wù)業(yè)績增

第1節(jié) 日常維護(hù)暖如流

情景100 遞送保單

情景101 適時(shí)聯(lián)絡(luò)

情景102 登門拜訪

情景103 接受咨詢

情景104 提醒服務(wù)

情景105 辦理理賠

第2節(jié) 超值服務(wù)給驚喜

情景106 做好顧問

情景107 巧送禮物

情景108 至誠關(guān)懷

情景109 創(chuàng)新服務(wù)

第3節(jié) 抱怨處理需坦誠

情景110 客戶抱怨及時(shí)處理

情景111 退保要求先查原因[1]